Metodología CANVAS

La metodología CANVAS es un modelo creado por Alexander Osterwalder. Es otra herramienta a la que puedes recurrir. Representa una manera innovadora y creativa de obtener la solución a ideas que planteas.

Paso 1. Describe el problema.

El primer paso es definir el problema o necesidad que  quieres resolver con tu idea de negocio, empecemos por entender que es un problema o necesidad en este contexto.

Una necesidad es una sensación de carencia que requiere ser satisfecha, por ejemplo: si una persona tiene sed, es una necesidad y para satisfacerla tiene que tomar agua ¿qué pasaría si no hay agua potable en donde vive?, surge un problema.

Otro ejemplo es el siguiente imagina que julia quiere salir de noche a bailar con sus amigas, pero tiene miedo de tomar un transporte publico en la calle por se inseguro y caro, una posible idea de negocio seria proporcionarle a Julia un transporte seguro con precios accesibles y que ademas le permita solicitarlo desde una aplicación en su celular que le permita saber el nombre del conductor, las placas, el tipo de vehículo y que muestre las calificaciones y opiniones de otros usuarios. Julia podría salir tranquila en las noches sabiendo que volverá segura a casa.

Las necesidades no se crean, lo que se crea son formas de satisfacerlas. Es asi como surgen oportunidades de negocio, productos o servicios que van a cubrir las necesidades del consumidor. Al conocer el problema o necesidad que quieres resolver en los consumidores podrás descubrir que productos o servicios son los mas adecuados para satisfacer al cliente.

Paso 2. Explica tu idea de negocio.

En el modulo anterior ya vimos el problema que quieres resolver. Ahora veremos que solución propones.  Una vez que identifiques soluciones viables podrás desarrollar un producto o servicio que resuelva el problema.

A partir de la solución surgirá la idea de negocio, es importante que definas de forma clara simple, sencilla y en una frase que hace especial a tu idea de negocio y como vas a satisfacer a tus clientes.

En el ejemplo en el que las personas no tienen acceso a agua potable, se identifico un problema, la solución seria ofrecer acceso a agua potable. En este caso la idea de negocio seria vender agua embotellada o filtros de agua para el hogar.

En el caso de Julia, ella quiere salir de noche a bailar con sus amigas, pero tiene miedo de tomar el transporte publico en la calle porque es inseguro y cara, una solución es buscar transporte accesible, la idea de negocio puede ser una aplicación de celular que le permita pedir un vehículo privado que la transporte, saber  el nombre del conductor, las placas, el modelo, tipo de vehículo y las calificaciones de otros usuarios. Asi Julia podría salir tranquila en las noches a bailar sabiendo que volverá segura a casa.

La idea de negocio puede ser un producto o servicio.

Los productos los puedes almacenar o ver, por ejemplo, una silla, unas galletas. Los servicios no se pueden tocar, ver o almacenar pero son actividades que responden al problema del cliente, por ejemplo, una tintorería, mensajería, etc.

Para que tu idea de negocio sea efectiva es necesario que:

1.    Cubra una necesidad. Entre mas personas tengan esa necesidad, mas personas van a querer comprar tu producto.

2.    Que sea viable. Que este en tus posibilidades desarrollar esta idea de negocio.

3.    Que sea atractivo. Que la gente lo quiera comprar, o sea comercializable.

Es probable que tu idea de negocio tenga cambios durante el proceso de creación. Una vez que comiences a tener más contacto con tus clientes  y desarrolles más experiencia, pensaras en formas en las que tu negocio pueda crecer y generar mayores ganancias que no habías pensado antes.

Para contestar ¿Cuál es tu idea de negocio para el problema que mencionaste? Escribe brevemente cual es el producto o servicio que ofreces, describiendo como es que este soluciona el problema.

Paso 3. Describe a tus clientes.

Es momento de definir a tus clientes. Este modulo es importante ya que entre mejor los conozcas, mejor podrás darles un servicio o producto que se ajuste a lo que ellos quieren o necesitan, debes entender porque compraran el producto o servicios que ofreces, como se lo puedes vender y las estrategias para mantener su fidelidad.

La mejor manera de entender a tus clientes es teniendo conversaciones informales con ellos , observalos al obtener productos o servicios similares, si puedes habla con tu competencia, con proveedores potenciales y personas o compañías que estén en ese mercado, ve a eventos y a exhibiciones dirigidos a ese tema ya que ahí la gente frecuentemente esta dispuesta a compartir información.

Puede ser que tengas varios tipos de clientes, es importante detectar y clasificar a las personas y/o organizaciones de distintos grupos con características similares, a esto se le llama segmentación de marcado. Puedes clasificarlo de acuerdo a su edad, genero, nivel de ingresos, tipo de población, alcance geográfico entre otros.

Ejemplo:

Un emprendedor, quiere vender alimentos veganos, alimentos que no son derivados de animales, elaborados artesanalmente por productores mexicanos, la venta la realizara por internet y entregara a domicilio del cliente, por lo tanto el emprendedor necesitara definir quienes son sus clientes, para esto buscara características en común, serán personas que pertenecen al nivel socioeconómico medio, medio alto, cuyo habito de alimentación se basa en comida que no es de origen animal, personas que no son tolerantes a productos animales o personas que quieren probar productos mas sanos, tambien deben de tener el habito de compra a través de internet y usar tarjeta de crédito, por lo tanto deben tener acceso a internet y a servicios bancarios.

En cuanto a genero podrán ser hombre y mujeres, ya que ambos pueden tener interés en este tipo de producto, se encuentran en edad adulta, ya que estos tienen la capacidad de compra, como es una empresa de reciente creación solamente dará servicio en el D. F. y poco a poco ira creciendo, por lo tanto el alcance geográfico es un estado de la república en una población urbana, si investiga quienes serán tus clientes podrás definir con mayor claridad tus estrategias para acercarte a ellos.

Paso 4. Explica tu propuesta de valor.

La propuesta de valor de tu producto o servicio es lo que te hace diferente de tu competencia, lo que te da ventaja de los demás, aquí es donde debes explicar los beneficios de tu negocio, que es lo que haces mejor, la manera en que cubres sus necesidades y como rebasar las expectativas de tus clientes.

Por medio de la propuesta de valor le explicas a tus clientes porque Eben de comprarte a ti y no a otros, tal vez eres el mejor, el único o el mas barato o el que presenta la oferta mas novedosa, tal vez eres muy parecido a la competencia sin embargo tienes un sutil rasgo diferenciador que está cubriendo una necesidad antes no identificada.

Algunos ejemplos de este valor que ofreces pueden ser:

·         Contar con un precio competitivo

·         Rapidez del servicio

·         Sobresalir con las características de diseño

·         Innovación

·         Servicios después de la venta o garantías, entre otros.

No debes de ser el mejor en todo, eso sería un inicio difícil de lograr, pero recuerda que hay un aspecto en el que destaques, eso es tu propuesta de valor y es importante que se lo puedas comunicar al cliente de manera clara y atractiva, la propuesta de valor debe de ser resumida en una frase, que debe ser clara de entender, comunicar claramente que va a obtener el cliente con tu producto y servicio, explicar que te diferencia de la competencia , entre más breve mejor.

Por ejemplo:

Una tienda de ropa de moda de calidad llamada “El corte parisino” ofrece prendas a un precio promedio de $500, por lo tanto, su propuesta de valor es vender ropa con diseños modernos a precios accesibles y disponibles en todo el país.

¿Como logra esto?, en su producción da énfasis al diseño basado en grandes marcas y diseñadores, pero abarata el costo al producir en serie y vender la misma prenda en diferentes países.

Otro ejemplo es OXXO, una cadena de tiendas de conveniencia, su propuesta de valor radica en ofrecer al cliente una tienda cercana abierta las 24 horas, en donde podrá encontrar los productos básicos que necesita en su día. ¿Cómo lo logra?, la cadena de tiendas busca socios locales que quieran poner un negocio, les proporciona el nombre de la tienda, el conocimiento para operarla y los proveedores, de esta manera en cada colonia se encuentran estos establecimientos con el mismo, los mismos productos y el mismo precio.

Paso 5. Define tu publicidad y distribución.

Para comunicarte efectivamente con tus clientes, vas a necesitar que te conozca y para que te conozcan necesitas publicidad. La publicidad es una forma de comunicación que tiene por objetivo incrementar el consumo de un producto o servicio, insertar una nueva marca dentro del mercado de consumo, mejorar una marca o reposicionarla en la mente del consumidor.

Eso se lleva a cabo a través de campañas publicitarias, que se difunden en diferentes medios de comunicación, hay distintas formas de crear publicidad, pero para saber como lo vas a hacer es importante que entiendas a tus clientes.

Una via de publicidad son las redes sociales, esta puede ser una forma económica y eficiente de darle publicidad a tu negocio, sin embargo, para definir los medios en los que tendrás presencia debes investigar cuales de ellos son consumidos o visitados por tu cliente.

En ejemplo: si vendes bastones innovadores para personas de la tercera edad, las redes sociales pueden ser tu plataforma para dar a conocer el producto con sus hijos o nietos, pero si te quieres dirigir a las personas de la 3era edad, tal vez  sea mas acertado tener algún anuncio en el periódico o entregar volantes en el parque o zonas de encuentro.

Es importante crear una estrategia publicitaria, que defina los medios en los que tendrás presencia, asi como el mensaje e imagen que te ayudara a ofrecer la información que tus clientes necesitan para tomar la decisión de compra.

Ya has enviado el mensaje, tu cliente ya está interesado en adquirir tu marca, ahora necesitas tu plan de distribución. La distribución de tu producto es el conducto por el cual llevaras tu producto o servicio al cliente, es necesario que escojas las formas para distribuir tu producto o servicio de manera eficiente y económica. Para lograr esto es necesario que te preguntes ¿Qué camino te hacen llegar más eficazmente a tus clientes?, por ejemplo, si el cliente compra productos para su perro en un supermercado, podrías utilizar este mismo medio para vender una nueva marca de croquetas orgánicas, aunque siempre es posible identificar mas de un medio de distribución.

Ya que identifiques como vas a distribuir tu producto, tendrás que preguntarte como vas a lograr introducirte en ese medio. Por ejemplo, si vendes comida para perro e identificaste que el supermercado es la forma para llegar a tu cliente, quizás en este momento no tienes la capacidad para distribuir en el supermercado, para un emprendedor puede ser difícil entrar a este canal de distribución, quizás puedas usar estrategias de entrada como en boutique o tiendas de mascotas mas pequeñas para crear un reconocimiento de tu marca.

Tambien puedes generar diferenciación de tu marca si el canal de distribución es innovador, por ejemplo, el e-commerce puede ayudarte a disminuir costos de almacenamiento, mientras que el contar con distribuidores en bicicletas puede reforzar tu responsabilidad con el medio ambiente.

La clave aquí es identificar es identificar los canales, formas de distribución apropiados para ti y luego planear como acceder a ellos. Asi que debemos recordar, crear una estrategia publicitaria y un plan de distribución enfocado en tus clientes ayudara a tener mejores resultados de venta.

Paso 6. Explica como generas ingresos.

Para que tu idea de negocio exista por mucho tiempo, y seas capaz de ofrecer tu producto y servicio es necesario que generes ingresos. Hay formas en que es muy simple o directo. Ofreces el producto o servicio  y se obtiene dinero por ello, venta o renta.

Sin embargo, es importante que conozcas otras formas de obtener ingresos que no son tan comunes, por ejemplo:

Membresía o suscripción. Hay servicios como un gimnasio o un centro cultural en donde el cliente no paga cada vez que va, sino que paga una ves por mes y tiene el derecho al uso de instalaciones.

Licencias. Es un pago que un cliente debe hacer para tener el permiso de utilizar un producto o servicio, por ejemplo, el pago de un permiso de uso de software que instalas en tu computadora, o el pago de un permiso para usar las figuras de Disney en la elaboración de muebles.

Cuota por uso. Es un pago que se hace cada vez que usas el servicio o producto, puede ser una sola vez o periódicamente, por ejemplo, el pago de energía eléctrica o servicios de internet

Venta de espacios publicitarios. Hay productos o servicios que por su naturaleza tienen gran exposición al publico y pueden otorgar espacios a otras empresas para hacer publicidad, por ejemplo, una revista o un blog especializado vende espacios para marcas, sus mayores ingresos provienen de esta fuente mas que por el precio que paga un lector para acceder a esta información.

Intercambio.  Aunque no es muy común, hay mercados o sitios en internet en donde la gente esta dispuesta a intercambiar un bien o un servicio por otro.

Es necesario que establezcas un precio que te permita generar ganancias, para esto debes estar consiente en los costos que tienes, incluso si tu familia o amigos te apoyan con recursos tales como vivienda, pago de luz o internet, es necesario que comiences a realizar una lista que cuanto te costaría para que sepas en realidad como empresario si tu precio es viable y cuantas unidades tendrías que vender para cubrir tus costos y recibir ingresos.

De esta forma se esta preparado para desarrollar una estrategia sostenible para la idea de negocio.

Paso 7. Describe tu plan de crecimiento.

Para poder crecer es necesario tener un plan de crecimiento, sabemos que muchos en este momento están comenzando a desarrollar su empresa, sin embargo, es importante que tenga uno claro el camino hacia el éxito, para esto es necesario definir las actividades que consideras que te impulsaran a crecer.

Por ejemplo, una empresa que se llama “Aseo rápido” da servicio de limpieza que se contrata en línea y lleva operando en la ciudad de México, dos años, para ser mas rentables es necesario desarrollar su plan de crecimiento para los siguientes años, la base del éxito de “Aseo rápido” es contar con una gran cobertura y oferta para lo cual la empresa ha creado alianzas con señoras que ofrecen sus servicios de limpieza a un costo y calidad estandarizada, ubicadas en cada punto de la ciudad de México, para comunicar este beneficio tanto a clientes potenciales como a posibles empleadas, han elaborado una pagina en internet en donde han creado un punto de conexión entre la gente que necesita el servicio y personas de limpieza que pueden cubrir esa necesidad, ademas se han dado a conocer a través de las recomendaciones de sus clientes satisfechos.

En base a lo que han logrado hasta el momento, es importante que “Aseo rápido” defina las actividades que le ayudaran a incrementar sus ingresos el siguiente año, algunas de sus actividades claves son las siguientes:

1.    Crear una aplicación para teléfonos inteligentes en donde los clientes puedan solicitar servicios por este medio.

2.    Hacer una estrategia publicitaria en redes sociales, ya que las personas en este medio están acostumbradas a hacer transacciones por internet.

3.    Definir los siguientes dos estados en México donde se extenderán sus servicios.

4.    Lanzar un blog de consejos de limpieza donde se pueda ofrecer espacios de publicidad para incrementar ingresos, ademas de generar nuevos clientes a través de contenido de interés.

5.    Crear estrategias para que los clientes actuales recomienden el servicio otorgándoles descuentos y servicios adicionales a través de su promoción en redes.

Es por esto por lo que se deben de describir cinco actividades claves que permitan hacer crecer el negocio y que formen parte de un plan a futuro